온라인쇼핑몰, 네티즌 리뷰가 구매에 결정적 역할

[연합뉴스 보도자료 2006-11-03]

 

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 "상품평이 金품평"

- 트윈슈머(Twinsumer) 잡기 위해 e몰 다양한 행사 유치, 커뮤니티 확대

온라인쇼핑몰에서 상품평이 판매를 증진시켜주는 촉매제 역할을 톡톡히 하고 있다. 제한된

정보를 이용, 상품을 구매해야 하는 인터넷 쇼핑몰에서 고객들이 올리는 상품평은 생생한 정보

및 판단기준이 되기 때문이다. 특히 생소한 수입제품이나 신제품의 경우, 판매자가 제공한 정보보다

소비자가 직접 올린 구매후기가 더욱 객관적인 자료로 인정받고 있다.

뷰티전문쇼핑몰 스킨알엑스(www.skinrx.co.kr)에 따르면 "상품 구매후기 등 댓글이 달린 상품과

그렇지 않은 상품은 매출에 현격한 차이를 보인다"며 "일례로 '벨라 일 피오레'의 립 틴트 펜은 하루

판매량이 10개 미만이었는데 입술사진을 첨부한 상품평이 올라온 후엔 판매량이 급증했다. 최고

일일 300개 이상까지 나간 적이 있다"고 밝혔다.

다른 사람의 소비 경험을 중시하고 의견을 공유하는 소비자 '트윈슈머(Twin+Consumer)'

온라인 시장의 발전과 함께 주요 소비집단으로 급부상하고 있다. '트윈슈머'는 쌍둥이(Twin)과

소비자(Consumer)의 합성어로 이미 제품이나 서비스를 경험한 사람의 인터넷 사용 후기를

참고하는 사용자를 지칭한다.

대학생 김선영(24)씨는 "게시판에 직접 사용해본 사람들이 뭐가 좋더라 써놓은 것을 보면 확실히

믿음이 간다"라며 "구매하기 전에 항상 상품평을 반드시 확인한다"고 말했다.

이에 따라 스킨알엑스는 객관적인 구매경험자의 상품평이 중요한 구매결정요소로 작용한다고

분석하고 우수한 상품평을 유치하기 위해 매달 정기적으로 500개 이상, 브랜드 별로 200개 이상

'무료체험 테스터' 등 소비자 체험 행사를 열며 고객 참여를 유도하고 있다.

이처럼 고객의 상품평이 중요한 구매 결정요소로 부각되면서 업체들의 상품평 유치 경쟁도

치열해지고 있다.

GS이숍(www.gseshop.com)도 고객들의 상품평 공모를 위해 고객의 참여 정도에 따라 포인트,

적립금을 제공하는 '지식프렌즈'를 운영하고 있으며, 지난 6월부터 이를 월 4000명 규모로

확대했다.

인터파크(www.interpark.com)는 '쇼핑노하우' 코너를 통해 포인트(촉)를 증정하고, 일정 포인트가

적립되면 인터파크 몰에서 사용할 수 있는 사이버 머니(S머니)로 전환, 결제할 때 현금처럼 사용할

수 있다. CJ몰(www.cjmall.com)은 매월 우수 상품평을 선정, 1,000명에게 3,000원의 적립금을

제공하고 있다.

옥션의 '샌시'를 비롯 G마켓의 '쇼핑웹진', 디앤샵의 '디앤블러그' 등도 트윈슈머들이 활동하는

대표적인 전용 코너다.

스킨알엑스 MD백미선 팀장은 "최근 소비자들은 전문가를 능가하는 제품 정보와 안목을 가지고

있는데다 소비자의 상품평에 대한 신뢰가 높다"면서 "상품평과 매출 연관성을 정확한 수치로 표현

하기는 힘들지만 비슷한 상품일 경우 고객의 상품평이 있고 없음에 따라 5배 이상의 매출

차이를 보인다"고 밝혔다.




[마케팅홍보연구소] 웹2.0 시대의 인터넷 쇼핑몰 홍보 10계명


[연합뉴스 보도자료 2006-11-08]


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- 홍보 컨설팅 경험을 살려 알기 쉽게 십계명 형식으로 정리
- 연인들의 삼각관계 NO, 온라인의 삼각관계(쇼핑몰, 카페, 블로그 연계) YES

디지털 시대에 온라인과 인터넷의 위력은 갈수록 커지고 있다. 소자본 창업으로 인터넷 쇼핑몰

창업이나 옥션과 G마켓 등에 입점해서 인터넷 창업을 하는 네티즌이 늘고 있다.

온라인 홍보의 중요성이 커지면서 인터넷 쇼핑몰 운영자는 저비용 고효율 홍보 방법이 절실하다.

웹 2.0 시대에 맞는 전략적인 온라인 홍보를 위해 마케팅홍보연구소(소장 박영만blog.naver.com/pr1878)가 제시하는 '인터넷 쇼핑몰 홍보 10계명'을 소개한다.

■ 웹2.0 시대의 인터넷 쇼핑몰 홍보 10계명

1. 웹 2.0 환경에 맞는 웹사이트로 손님 맞을 준비를 한다.


웹 근접성과 사용자 편의성(UI)을 높인 고객 지향적인 웹 2.0 개념의 인터넷 쇼핑몰 사이트로

만든다. 꼬리표(TAG)를 활용해 분류와 검색을 쉽게 하는 등 웹 2.0 환경으로 웹사이트를 보완한다.

홍보의 시작은 회사 얼굴인 웹사이트를 잘 만드는 것으로 출발한다.

2. 검색엔진 로봇이 찾기 쉽게 웹사이트를 최적화 시킨다.


검색엔진의 사이트 검색원리를 파악해 검색엔진이 찾기 쉽도록 사이트를 설계한다. 웹사이트

제목과 설명 문구 등을 키워드 검색 순위 중요 요소인 키워드의 출현 위치, 출현 횟수, 출현 순서,

출현 비율, 링크 인기도, 클릭율 등을 고려한 검색엔진 최적화 작업을 한다.

3. 핵심 키워드와 유사 및 연관 키워드를 파악하고 노출한다.

키워드 조회 프로그램을 이용해, 자사고객이 많이 찾는 핵심 키워드 위주로 인터넷 쇼핑몰, 블로그,

카페 등을 설계한다. 핵심 키워드뿐만 아니라 유사, 연관 키워드 파악도 중요하다. '홍보' 키워드는

피알, PR, 커뮤니케이션, 광고, 선전, 판촉 등 연관 키워드가 있다.

4. 유익하고 재미있는 콘텐츠로 온라인 넷소문을 유도한다.

유용한 콘텐츠도 무미건조하면 관심이 적게 간다. 오프라인이 입소문 홍보라면 온라인은 넷소문

홍보다. 유익하면서도 재미있게 만들고 퍼가기 쉽게 해줘 자연스럽게 바이러스 마케팅을 유도한다.

5. 콘텐츠를 지식검색, 블로그검색, 카페검색에 걸리게 한다.

방문자의 클릭율이 높은 지식검색, 블로그검색, 카페검색, 웹 검색 시, 콘텐츠가 노출될 수 있도록

한다. 핵심 키워드가 제목에, 본문 앞쪽에, 자연스럽게 여러 번 나오도록 올린다. 콘텐츠도 RSS

(Really Simple Syndication 매우 간단한 배급)를 활용해 구독하기 쉽게 해준다

6. 이미지검색, 동영상검색 등 멀티미디어 검색을 활용한다.

일반적으로 사람의 인식 작용으로 인해 텍스트 보다는 사진, 사진보다는 영상을 활용한 홍보효과가

더 높다. 이미지나 영상 등 멀티미디어 검색 시 자사 콘텐츠를 홍보한다. 영상세대인 젊은 네티즌이

고객이라면 영상을 활용한 홍보가 더욱 효과적이다.

7. 인터넷 쇼핑몰, 카페, 블로그를 연계해 좋은 삼각관계를 만든다.

카페와 블로그를 개설해 인터넷 쇼핑몰과 연계시켜 시너지 효과를 높인다. 공식채널인 인터넷 쇼핑몰을 중심으로 카페는 커뮤니티, 블로그는 넷소문의 베이스 캠프로 활용한다. 연인의 삼각관계는 나쁘지만 인터넷 쇼핑몰, 카페, 블로그 간의 온라인 삼각관계는 바람직하다.

8. 스팸성 e메일 보다는 정보성 뉴스레터를 활용해 홍보한다

1∼2주일에 한번씩 유용한 정보를 모아 뉴스레터 형식으로 인터넷 쇼핑몰 회원들에게 홍보물을

보낸다. 조영탁의 행복한 경영이야기, 예병일의 경제노트, 고도원의 아침편지 등을 벤치마킹한다.

좋은 정보를 주고 추천을 통해 자연스럽게 바이러스 마케팅을 전개한다.

9. 오프라인 기사는 온라인에서 재활용 확대재생산 한다.


신문, 잡지 등에 기사가 나왔다면 인터넷 쇼핑몰 웹사이트, 카페, 블로그, 지식검색 등 온라인

상에서 기사를 링크 시킨다. 저작권 문제가 발생하지 않도록 기사 전문을 게재하기 보다는 제목과

내용만 간단히 요약하고 언론사에 링크시킨다.

10. 온라인PR과 온라인광고를 함께 하면 시너지 효과가 크다.

온라인홍보를 메인으로, 온라인광고 또는 키워드광고를 서브로 활용한다. 홍보와 광고가 결합하면

PR의 시너지효과가 높아진다. 인터넷 쇼핑몰의 온라인광고는 온라인홍보에 비해 비용을

수반하므로 신축성 있게 운용한다.


출처: 마케팅홍보연구소

마케팅홍보연구소 박영만 소장은 "대부분 영세 사업자인 인터넷 쇼핑몰 운영자의 홍보에 대한 고민

해소 차원에서 인터넷 쇼핑몰 홍보 10계명을 만들었다"며 "검색엔진의 검색 원리를 알고 노골적인

홍보 보다 유용한 정보를 주며 쇼핑몰, 카페, 블로그를 연계한 좋은 삼각관계 홍보마케팅을

펼치기만 해도 상당한 홍보효과를 얻을 수 있다"고 말했다.

박 대표는 블로그홍보(blog.naver.com/blogpr), 동영상홍보(blog.naver.com/imagepr),

마케팅홍보연구소(blog.naver.com/pr1878)라는 3개의 블로그와 마케팅홍보연구소 카페(cafe.naver.com/mprin.cafe)를 운영하면서 온라인 홍보, 블로그 홍보, 카페 홍보를 연구했다.



[창업] 온라인몰 '틈새'뚫었더니 잘 나가더라

 

 

 

틈새시장을 공략하라는 전략은 창업 교과서에서도 '기본 중 기본'으로 통한다. 매장 위치로 어느

정도 '먹고 들어가는' 오프라인 창업과 달리 고객들이 경쟁자 정보를 검색하기 쉬운 인터넷

판매에서 틈새창업은 생존 전략이라고 해도 과언이 아니다. 틈새창업을 성공시키고 경쟁자들에

비해 '롱런'하고 있는 인터넷 판매자들에게 성공비결을 들어보자.

전옥철 푸드나인 사장(45)은 식품유통업계에서 틈새시장 공략의 달인으로 통한다.

전사장은 오프라인 식품유통으로 시작해 온라인으로 확장했다가 다시 오프라인 유통에서

성공한 사례.

1992년 식재료를 식당에 납품하는 일을 시작한 전 사장은 그 후 2차 도매상을 뚫었다. 2차 도매상은

각 지방 소규모 식당 등에 납품하는 일을 한다. 그런데 지역경제 불황이 문제였다. 수시로 2차

도매상이 부도나는 바람에 수금이 잘 안 되는 때가 많았던 것.

고심하던 끝에 전씨는 온라인으로 진출하기로 했다. 온라인은 오프라인 영업에 비해 자금회전도

잘 되고 안정적인 매출운용이 가능하다는 정보를 들었기 때문이다. 전씨는 온라인 쇼핑몰들을

상대로 영업을 하기 시작했다. 하지만 문전박대당하기 일쑤였다. 식품은 택배 등 문제가 많다는 게

이유였다.

대안으로 전씨는 2003년부터 오픈마켓에서 물건을 판매하기 시작했다. 농산물이 대다수였던 식품

카테고리에 갈비탕 육개장 설렁탕 등 탕류와 냉면 등 면류를 포장 판매하는 이른바 '반조리 식품'을

팔았다.

전씨 전략은 간단했다. 식당에서 먹는 것과 같은 제품을 최소한 20~30% 저렴하게 판매하는 것.

인스턴트 식품에 비해 맛도 차별되고 가격도 저렴해 주부와 독신자, 맞벌이 부부의 주문이

쏟아졌다. 한 달에 몇 천만 원 매출을 훌쩍 넘기자 문전박대했던 온라인쇼핑몰과 홈쇼핑 등에서

거꾸로 전씨에게 손을 내밀었다. 6~7개 대형 쇼핑몰에 입점하자 전씨 영향력은 하루가 다르게

커졌다. 전씨에게 물건을 받아 온라인에서 2차 판매를 하는 판매자들까지 생겨났다. 고객을 직접

상대하는 인터넷 판매는 오프라인에 비해 매출은 적지만 마진율이 훨씬 높다. 마진폭은 30% 수준.

오프라인에 비해 세 배가 넘는다.

어느 정도 소매 판매에 자신이 붙자 전씨는 다른 분야에 도전하기로 했다. 인터넷을 통한 식자재

유통이었다. 오프라인에서만 주로 이뤄지던 B2B(기업 대 기업) 거래를 인터넷으로 갖고 오겠다는

생각을 한 것. 직접 물품을 갖고 움직이는 중간상인이 취급할 수 있는 식자재 종류에는 한계가 있는

반면 인터넷은 확장성이 뛰어나 판매 가짓수를 무한대로 늘릴 수 있다.전씨는 식당에서 쓰이는

갖가지 재료들을 인터넷에 올리기 시작했다.

식자재를 구입하는 고객은 60% 이상이 지방 소규모 식당이다. 제품 신선도를 위해 적은 양을 자주 주문해야 하는데 도매상들에 주문하면 소량 주문이 불가능했기 때문에 이들 소형 식당의 틈새

시장을 공략한 것이다.

전씨는 "인터넷을 이용하면 지방 도매상들에서 납품받는 것에 비해 5~10%가량 가격 경쟁력이

있다"고 강조했다.

옥션에서 임부복을 팔고 있는 유정아 사장(33)은 온라인 임부복 시장 개척자다.

초기 사업자들이 후발 사업자들에 밀려 사업을 포기하거나 다른 아이템으로 넘어가는 사례도

있지만 유 사장은 판매를 시작한 지 4년이 넘도록 온라인 임부복 시장에서 '강자'로 군림하고 있다.

창고를 겸해 쓰는 사무실 규모만 200여 평에 월 평균 1억원이 넘는 매출을 기록하고 있기 때문이다.

유씨가 성공하게 된 것은 온ㆍ오프라인 사이의 임부복 유통경로를 면밀히 파악하고 고객 요구에

맞게 마케팅 전략을 끊임없이 수정했기 때문이다.

유씨가 옥션에서 임부복을 처음으로 팔기 시작한 것은 2003년 11월로 당시 둘째 아이를 임신한

상태였다. 자신이 입기 위해 임부복을 구하다 창업을 결심했다. 임부복은 소매상에서는 쉽게 구할

수 없었고 그나마 살 수 있었던 백화점에서는 너무 비싸게 팔고 있었기 때문.

유씨는 3평짜리 사무실을 내고 동대문시장을 돌아다니며 물건을 떼어와 도매가격에 인터넷에서

판매하기 시작했다. 반응은 좋았다. 오프라인에서 임부복을 구하지 못한 임신부들이 하나 둘 찾아

오면서 임신부 커뮤니티 등에서 입소문이 나기 시작했다.

유씨는 임부복 시장 조사를 하면서 품질이 비슷한 임부복이라도 백화점에서는 5배 이상 비싸게

판다는 점을 알게 됐다. 그래서 '저렴한 가격'에 초점을 맞췄다. 그런데 곧 경쟁자들이 등장해 유씨

보다 낮은 가격을 내세웠다. 가격경쟁이 너무나 치열해져서 마진이 남지 않을 지경까지 이르자

'안되겠다'는 생각이 들었다.

출산을 위해 잠시 쉰 유 사장은 2004년 11월부터 본격적으로 옥션에서 판매를 재개했다. 경쟁이

치열해지자 가격 경쟁이 아닌 디자인ㆍ품질경쟁을 해야 승산이 있다는 생각이 들었다.

제조공장과 직접 거래를 트고 디자인 컨셉트를 잡아 주문을 냈다. 자체 제작을 하니 원가절감도

되고 디자인 통일도 됐다.

인기있는 디자인에 대해서는 임부복에서는 보기 드물게 의장등록을 냈다. 하루 2시간밖에 잠을

못 잘 정도로 쉴틈 없이 일했다. 경쟁을 극복해나가는 과정에서 사업이 급성장했고 3평짜리

사무실은 어느새 200평으로 커졌다. 현재 판매하고 있는 제품 중 40%가량이 자체 디자인하고

생산한 제품으로 앞으로도 꾸준히 늘려나갈 방침이다.

유씨는 "제품을 육안으로 보는 듯한 상세 컷을 올리고 모델을 섭외해 제품 촬영을 하는 등

틈새시장을 공략하기 위한 노력을 끊임없이 하고 있다"고 말했다.



중년층 온라인창업 관심많네

 

정년이 짧아지면서 창업에 관심을 쏟는 40~50대가 부쩍 늘었다. 특히 인터넷 창업은 오프라인에

비해 비교적 초기투자 부담이 작기 때문에 초보자라도 쉽게 시작할 수 있다는 게 장점이다.

온라인 마켓플레이스(장터) 옥션의 경우 지난해 3만5000명이 판매자교육을 받았고 올해는 8월

말까지 이미 3만여 명의 교육생을 배출한 상태다.

인터넷 창업의 연령대는 전반적으로 높아지고 있으며 남성들의 경우 더 고령화가 가속화하는

추세다. 남성은 30대 후반~40대가 온라인 창업을 가장 많이 희망하는 것으로 나타났다.

옥션에서 올 한 해 동안 옥션 창업교육 참가자 1만여 명을 대상으로 남녀 연령대를 분석한 결과

남성의 경우 40대가 전체 남성 교육생 중 40%를 차지했다.

인터넷 창업은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 첫째는 옥션, G마켓 등의 온라인 장터를 활용하는

것이고, 다른 하나는 쇼핑몰을 직접 만드는 것이다.

두 가지 모두 장단점이 있다. 쇼핑몰을 제작하면 자신의 입맛에 맞는 쇼핑몰을 구축할 수 있지만

구축료와 쇼핑몰 홍보 등의 비용은 온라인 장터에 비해 더 든다.

온라인 장터는 상대적으로 초기 창업비용이 적게 들지만 온라인 장터 내에서 치열한 경쟁을

뚫어야 하고 판매액의 일정 부분은 수수료로 지급해야 한다.

온라인 장터를 통해 사업을 하기로 마음먹었다면 철저한 준비가 필수다. 진입 장벽이 낮기 때문에

경쟁에서 살아남기란 만만치 않다. 따라서 각 사업체에서 제공하는 교육을 이용하는 것을 권할

만하다. 자신이 운용할 수 있는 자금 규모를 따져보는 것도 중요하다. 수수료나 물품대금 송금일

등이 업체마다 다르기 때문이다.

품목은 경쟁자가 많기 때문에 자신이 잘 알고, 가격 경쟁력을 갖춘 물건이 유리하다.

일반적으로 의류 잡화 등이 마진이 높고 전자제품 등은 마진이 낮아 초보자들이 의류 잡화를 많이

선택한다. 수공예품 등 남들이 판매하지 않는 제품을 선점하는 것도 좋은 전략. 하지만 직접

제작하는 경우에는 그만큼 포장과 마케팅에 할애하는 시간이 줄어든다는 점도 염두에 둘 필요가

있다. 품목을 선택했다면 판매하고자 하는 사이트는 물론 다른 온라인 쇼핑몰에서 자신이 희망하는

제품의 판매자 목록을 작성해 가격과 구매만족도 등을 종합적으로 분석해 본다.

그 후 남대문 동대문 등 도매시장을 시장조사해 도매가격과 소매가격 등을 알아본다. 온라인의

도매상 커뮤니티나 카페 등에서 먼저 인맥을 형성해 물품을 공급받는 것도 권할 만하다.

계절상품을 타 판매자보다 저렴하게 공급받을 수 있다면 단기간 대박도 가능하다. 하지만 처음부터

대량판매를 시도하면 자칫 재고를 남길 수 있다.

판매에 자신이 없다면 유행을 타지 않는 상품을 선정, 마켓플레이스 사이트를 이용해 소량판매로

일단 창업 가능성을 점쳐보는 게 좋다. 조리식품 의료기기 등은 허가를 얻어야만 대량판매가

가능하다.

패션상품은 상품 사진이 구매를 좌우할 수 있다. 요즘은 많은 판매자들이 직접 모델을 구해

촬영한 제품 사진을 올리고 있다. 직접 사진을 찍으려면 중가 정도의 디지털카메라를 장만해 몇

가지 쓸만한 수동 기능을 익혀놓는 게 좋다. 대량판매를 희망한다면 제품 사진을 대신 찍어주는

이미지 대행 서비스도 이용할 만하다.

택배사 선정도 중요하다. 소포로 부칠 수 있는 의류 주얼리 등의 제품은 택배비 절감에 도움이 된다.

사이트를 분석해 타 경쟁 판매자들이 어떤 운송 방법을 택하고 있는지, 운송비를 구매자가

부담하는지 판매자가 부담하는지 미리 알아보도록 한다.

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