쇼핑몰운영전략 : 예상비용과 적정가격 산정하기

 

• 소호몰 운영비는 얼마나 들까?

오프라인에 상점 하나 오픈 하려면 얼마의 비용이 들까요? 점포임대비, 권리금, 인테리어비, 초도상품 구입비, 집기류, 광고비, 판촉비 기타 등등. 아마도 최소 몇 천만원~억 단위의 자금이 예상됩니다. 반면, 온라인에 가게 하나 즉, 소호몰 하나를 오픈 하려면, 어느 정도의 자금이 필요할까요? 오프라인에 상점을 오픈하는것 보다 훨씬 저렴하다고 하는데, 과연 얼마나 저렴한지 소호몰 오픈 초기부터 운영상에 소요되는 비용에 대해 알려드립니다.

• 무엇이 필요할까?

첫째. 기본적인 인프라는 있어야

① PC : 일반적인 사양으로 충분. 모니터가 크면 작업을 하기엔 좀 더 편리합니다.
② 프린터 : PC에 모든 자료를 저장한다 해도, 프린터 할 일은 반드시 생기기 마련이므로 저

렴한 비용의 제품으로 구비.
③ 디지털 카메라 : 사진 파일을 제공해주는 공급처가 있는 경우가 아니라면 디지털 카메라는 필수. 화소는 일반적인 취미용으로 사용하는 경우 400만 화소대 정도를 사용해도 무방하나, 쇼핑몰 이미지를 만들기 위해서는 접사 촬영이 많으므로 구입시 사용용도에 적합한 카메라를 추천 받는 것이 좋습니다.
그러나 카메라 성능이 좋다고 이미지작업의 완성도가 높은 것은 아니므로, 촬영기법을 터득하면서 동시에 포토샵 응용력을 높여야 하겠습니다.
④ 인터넷 전용선
⑤ 전화/ 팩스 : 온라인으로 모든 것이 이루어진다고 생각해서 전화번호를 명시하지 않는 쇼핑몰이 가끔 있습니다만, 고객 안내 전화 번호를 명시하는 것은 기본 필수사항 입니다.
⑥ 약간의 사무용품, 명함 등

둘째. 쇼핑몰 만들려면

① 도메인 등록 : 쇼핑몰 이름을 만들고 도메인 등록절차를 통해 도메인 등록을 마쳐야 합니다.도메인 등록 시 소용비용은 년간 22,000원 정도입니다.
② 쇼핑몰 빌더 신청 : 소호몰 운영에 적합한 쇼핑몰 빌더를 이용하면 구축이 편리할 뿐만 아니라, 단계별로 업그레이드가 가능하여, 초반기 비용을 절감할 수 있습니다. 소호몰 운영 초반기, 상품수가 적은 경우에는 Mini Mall(월 2만원)을 운영해보고, 상품 수, 트랙픽 증가에 따라 적합한 빌더 상품으로 확장하는 편이 좋습니다.

세째. 상품 구입비는 얼마나 들까

소호몰 운영 초반기에는 공급처와의 후불결제 계약이 아닌 경우가 많으므로 상품대금을 즉시 결제해야 하는 경우가 많습니다. 또는 직접 제조 판매하는 경우라면 상품 재료비가 필요 할 것입니다. 물론, 이러한 경우 주문 후 상품구입 이므로 재고에 대한 부담은 없으며, 고객으로부터 결제가 이루어진 후 이므로 상품대금은 곧 회수가 가능합니다.
다만, 카드결제 인 경우 전자지불결제 대행사로부터 입금되기까지의 기간을 고려할 때 약간의 여유자금은 필요합니다.

넷째. 배송관련

① 상자 - 배송을 위해 꼭 필요 물품으로 튼튼하게 만들어진 상자가 필요합니다.
그런데, 막상 상자를 구하다 보면 예상외로 적합한 크기의 상자를 구하기도 힘들고, 가격도 생각 보다 비싸게 느껴지실 것입니다. 상자에 소호몰 도메인 주소를 인쇄하기 위해서는 최소 1,000 단위 이상 이어야 하므로 소호몰 초반기에는 상자만 구매하여 사용하는 경우가 많습니다. 소호몰에 대한 홍보를 하고 싶다면, 스티커를 제작하여 붙이는 방법이 비용도 저렴하고 부담을 줄일 수 있습니다.
상자는 취급하는 상품의 크기에 따라 몇 가지로 세분화하여 몇 가지 종류를 준비해 놓는 것이 좋습니다.

② 택배비 - 개인적으로 택배를 이용해보면 업체별로 다소 차이가 있지만, 약5,000원~6,000원의 비용이 지출됩니다. 그러나 쇼핑몰에서 택배사와의 계약을 통해 다량의 배송을 하는 경우는 약2,500~3,000원으로 가격을 낮출 수 있습니다. 운영 초반기엔 물량이 얼마되지 않아 택배사를 설득하기가 쉽지는 않지만 담당자와의 협의를 거치면 할인은 가능합니다.

취급하는 상품의 크기가 아주 작고 가벼운 것이라면 (목걸이, 귀걸이…등) 택배보다는 등기 우편을 이용하는 것도 한 방법입니다. 택배가 직접 방문하여 상품을 수거해가는 데에 반해 우체국에 직접 가는 수고를 해야 하지만, 배송비를 상당 부분 절감할 수 있습니다.

③ 기타 포장용 부자재
- 박스용 테이프 : 상자를 튼튼하게 포장하기 위한 필수품
- 에어캡 : 파손이 우려가 있는 상품에 사용되므로 필요 시 준비.
- 장식용품 : 분위기 연출이 필요한 아이템(악세서리, 선물용품, 속옷 등 )이라면 적절한 소품 사용으로 상품을 돋보이게 하기 위해 사용.

다섯째. 광고비가 의외로 많이 들어
소호몰을 오픈 하고 보니, 이제 고객을 불러 들이는 일이 남아있습니다. 오프라인에서 가게를 오픈 했다면, 전단지도 돌려보고, 가게 문 앞에 이벤트 풍선도 달아 볼 텐데…
온라인에서는 어떻게 알려야 할까요.소호몰을 찾아오는 고객은 종합쇼핑몰처럼 oo쇼핑몰이라는 이름을 보고 찾아 오는 것이 아니며, 상품 검색을 통해 유입되는 비중이 매우 높습니다. 따라서 포탈사이트의 검색광고, 가격비교사이트를 이용하는 방법이 가장 많이 사용되는 광고의 유형입니다. 고가의 포탈사이트 검색광고를 장기간 할용 하기 보다는 이벤트가 있는 경우 꼭 필요한 키워드를 이용하여 광고효과를 높이는 전략을 활용해야 합니다.
광고 및 마케팅에 대한 자세한 내용은 다시 설명해드립니다.

• 과연 얼마나 들었을까요?

<사례1> 쿠키 전문 사이트 ‘가모르’의 경우

▶ 오픈 전
1. 기본적인 인프라는? 비용지출 350,000원 : PC, 전화, 팩스, 프린터…는 모두 집에서 사용하던 것을 사용했고, 업무용 핸드폰을 구매하는데 비용발생

2. 쇼핑몰 제작은? 비용지출 330,000원 : 도메인 등록하고 가비아 쇼핑몰 빌더 이용했다.

3. 쇼핑몰 디자인 작업은 어떻게? 비용지출 1,000,000원 : 친분 있는 디자이너의 손을 빌려 다소 저렴하게 작업 했다.

4. 제품 이미지 사진은 직접 찍었는지? 비용지출 없음 : 디카를 이용하여 직접 촬영했다.

5. 상품구입비? 초기 재료비 300,000원 : 주문제작 상품이라 재료비가 필요했다.

6. 배송비? 비용지출 300,000원 : 선물용, 세트구성이 많아 예쁜 포장을 위한 부자재를 구입했다. 택배업체와의 협의로 초기에는 3,100원에서 2,500원으로 비용을 낮췄다.

7. 광고비? 비용지출 1,000,000원 : 검색엔진 등록비 약 800,000원과 기타 광고비 200,000원

▶ 오픈 후
1. 광고 판촉비? 비용지출 300,000원/월 : 이벤트가 없는 달 기준이며, 이벤트가 있는 달은 추가 400,000원 가량

2. 재료비, 집기 추가 구입비 등? 비용지출 300,000원/월

3. 제품 이미지 작업비용(월평균 3건)? 비용지출 없음

4. 배송? 비용지출 700,000원/월 : 포장재료 및 택배비

5. 매월 기본적으로 지출되는 기본경비? 비용지출 300,000원/월 : 인터넷 전용선 사용료 50,000/월, 전화요금 150,000/월 등

▶ 비율로 본 매출대비 비용
1. 원재료 구입비 : 매출대비 약 15%
2. 포장비 : 매출대비 약 15%
3. 배송비 : 매출대비 약 15%
4. 광고비 : 매출대비 약 20%
5. 기타비용 : 매출대비 약 15%
6. 수익(인건비포함) : 매출대비 약 20%

적정가격 산정하기

많은 사람들이 소호몰을 운영하는 목적은 무엇일까요? 아마도 가장 큰 이유는 경제적으로 풍족해지기 위함이 아닐까 싶습니다. 학창시절 배웠던 가장 기본적인 사항인 기업의 존재의 이유는 이윤추구다. 라는 말이 있듯이, 소호몰 운영을 통해 밑지는 장사가 아닌 이윤을 남기는 장사를 하기 위해서는 온라인 쇼핑몰의 가격정책에 대하여 먼저 이해해야 합니다.

• 상품가격 책정에 대한 상식 몇 가지

첫째. 제조사 / 공급처의 가격정책이 우선한다.

상품을 직접 제조해서 파는 경우가 아니라면, 대부분이 경우 공급처를 통해 상품을 공급 받게 됩니다.이때 공급처와의 거래조건을 계약(구두상 또는 문서상으로)하게 되는데, 계약 내용 중 가격과 연관된 부분이 바로 마진율과 가격정책에 대한 방침입니다.

예를 들면
* 마진율 - 일반상품은 마진율 15%, 공동구매 상품은 8%로 상품을 공급한다.
* 가격정책 - 소비자가는 정해진 가격으로만 판매해야 한다.

공급 받는 상품은 크게 공급처에서 정해주는 가격으로만 판매해야 하는 상품이 있고, 공급가만 지정해 주고 판매가격은 판매자가 정해도 되는 상품이 있습니다. 브랜드를 가진 상품은 대부분 전자의 가격정책인 경우가 많이 있습니다. 이는 도매상이나 독과점업체의 악의적인 행동으로 인하여 가격에 혼란을 주고, 선의의 피해자가 생기는 것을 방지하고자 제조사에서 가격에 대한 통제 권한을 가지는 것입니다.이런 가격정책에 해당되는 상품을 판매하는 경우엔 공급처에서 제시하는 가격정책을 따라야 합니다. 마진을 다소 줄이더라도 가격으로 승부를 하겠다는 의도로 가격정책을 따르지 않는 경우엔, 거래 계약이 중단되는 경우도 있으니 주의하셔야 합니다.

일정 마진율을 보장하고 가격에 유동성을 가지는 상품군이라면, 경쟁업체 현황을 조사한 후 가격에 반영해야 합니다. 동일한 상품의 최고가와 최저가를 조사 한 후 적정가격을 책정해야 합니다. 중간가격으로 책정하는 편이 가장 안전하긴 하지만, 상품별로 가격을 유동성 있게 조절함으로써 소비자에게 어필하는 방법도 필요합니다.

둘째. 동종 상품군의 가격대와 어울려야 한다.

상품을 공급 받지 않고, 직접 제조하는 경우 또는 앞서 설명 드린 바와 같이 가격에 유동성이 있는 상품의 경우가 이에 해당됩니다. 그러나, 규정된 가격 정책이 없다고 해서 마음대로 가격을 책정 할 수 있는 것은 아닙니다. 상품별로 소비자가 느끼는 적정 가격선- 이 정도면 적당하다-을 넘어서는 경우 오히려 역효과가 발생할 수 있으므로 주의해야 합니다.

예를 들어, ‘수공예 십자수 방석’을 판매한다고 가정하면 가격 책정은 다음과 같은 방법으로 책정해 볼 수 있습니다.

① 수공예 십자수 방석 가격 조사
상/ 중/ 하 로 구분, 어느 정도 상품일 때 가격이 그러한가…
상 : 40,000원 ~45,000원 중 : 30,000원 ~ 35,000원 하 : 20,000원 이하

② 일반 방석의 가격대 조사
상/ 중/ 하 로 구분, 브랜드 상품의 경우 일반 상품의 경우로 구분
수입품 : 50,000원 이상 국내 브랜드 : 20,000원 ~ 35,000원 하 : 10,000원 이하

③ 내가 만든 상품은 완성도는 어느 정도인가? 최상급

④ 재료비 및 작품의 난이도 정도는?
재료비 5,000원 내외이나 작품의 난이도가 매우 높음.

▶ 예상 책정 가격 : 43,000원 ~ 47,000원 정도 예상

완성도가 높고 난이도가 높은 수공예 십자수 방석이라고 할 지라도 방석이라는 아이템에 대해 소비자가 지출할 수 있는 비용의 상한선, 타 경쟁사에서 만든 상품과의 비교 우의에 대한 타당한 가치, 동종 경쟁 상품과의 형평성을 고려하여 가격을 책정해야 합니다.
즉, 수공예 십자수 방석의 상급 가격선인 40,000원 ~45,000원을 고려 하여 약간의 가격 우위를 가질 수는 있으나, 수입품 방석 가격인 50,000원 선을 넘어 갈 경우 소비자는 선택의 갈등을 느낄 수 있으므로 이를 감안하여 가격을 책정하는 편이 좋습니다.

셋째. 상품마다 마진율은 동일하지 않다.

소호몰에서 판매하는 상품이 100여종이라고 가정하면 이들 상품의 마진율은 모두 동일하지 않습니다. 공급처 별로, 상품군 별로 마진율은 다르게 책정되어 있을 것입니다. 이와 같이 쇼핑몰은 마진율이 높은 상품과 낮은 상품이 적절하게 조화를 이루며 판매되어 전체 매출을 이루게 됩니다. 그러므로 전체 마진율을 높이기 위해서는 판매 수량은 적지만 마진이 높은 상품에 대해서는 판매 수량을 높이는 방법을, 판매수량은 많지만 마진이 적은 상품에 대해서는 마진율을 높이는 방법 또는 더 많은 수량을 판매할 방법을 고민해야 할 것입니다.

• 적정 가격 책정하기

첫째. 원가 계산은 필수!

공급처로부터 받는 마진율이 20%라고 해서 나의 손에 20%의 마진이 남을 것이라 생각하고 계시지는 않는지요.아래와 같은 도표를 작성해 봄으로써 실질적인 원가대비 마진율을 계산해 보아야 합니다. 아이템별 판매 수량을 예상해 보고, 주력상품, 비주력 상품을 예상하여 월 판매 계획을 세우는 기초 자료로서 활용해보는 것도 좋은 방법입니다. 또한 여기에 포함되지 못한 금액의 지출에 대해서도 예상하여 최소 어느 정도의 매출을 달성해야 하는지를 예상해 볼 수 있습니다.

<지출 예상 비용>
* 반품, 교환관련 : 고객의 실수, 상품하자 등으로 인한 택배비 초과 부담금
* 택배비 정책 : 일정 금액 이상시 배송 무료, 전상품 배송무료 여부에 따른 비용 발생
* 카드수수료 : 약 3% 정도 예상. 현금입금과 카드결제 비율은 약 3:7 정도
* 인건비, 쇼핑몰 운영비, 기타 경비 등

둘째. 저렴한 것 처럼 보이는 방법?

이 방법은 할인마트에서 자주 쓰는 가격정책을 이용하는 방법입니다. 가령, 10,000원 보다는 9,900원을 야채, 육류는 1개/1kg의 가격 보다는 100g 의 가격을 보여주는 방법, 기존 가격과 할인 가격, 할인율을 동시에 보여줌으로써 저렴함을 알려주는 방법, 가격 경쟁력이 있는 상품은 앞쪽으로 배치하여 미끼상품으로 활용하는 방법, 저마진 상품은 판매 수량을 증가 시키는 전략으로 이용하는 방법, 끼워 팔기 기법으로 객단가를 상승시키는 방법, 경쟁업체와의 직접적인 가격비교를 보여주는 방법등이 있습니다.

세째. 가격을 탄력적으로 운영하라.

가격을 책정하고 난 후엔 절대 가격변동이 불가하다고 생각하고 계시진 않으신지? 운영자는 시시때때로 경쟁업체를 모니터링 하여, 적절한 가격대응을 해야 합니다. 반응이 좋은 상품이라면, 마진율에 따라 가격을 인하해서 팔 수도 있고, 또는 반짝세일, 한정 판매 등의 이벤트를 활용해 볼 수도 있습니다. 공급업체와의 협조로 사은품을 제공하는 방법이나 일정수량 이상 시 1개를 더 주는 방법 등 탄력적인 운영이 필요합니다.

(출처 : '쇼핑몰운영전략 : 예상비용과 적정가격 산정하기' - 네이버 지식iN)